Bài học số 1: Giao tiếp có chiến thuật

Loài sói không tìm kiếm con mồi một cách bừa bãi, chúng quan sát, nghiên cứu và tấn công có chiến thuật vào những con mồi yếu ớt nhất, dễ bị tụt lại nhất trong đàn. Đó là lý do vì sao chúng có thể quật ngã những con vật to lớn hơn mình. 

Giao tiếp ký kết hợp đồng cũng vậy, dù trong ngoại giao hay trên bàn kinh doanh, kẻ nào chuẩn bị chiến thuật tốt, kẻ đó sẽ chiến thắng. Dựa trên góc độ của loài sói mà phân tích, để đạt được hợp đồng, cá nhân/ doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác

Cổ nhân có câu “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Nếu bạn đến thương thảo mà không có sự chuẩn bị, bạn sẽ bị đối tác xoay vần trong những yêu cầu của họ, bạn càng không có sức phản kháng, họ càng đòi hỏi thái quá khiến bạn bối rối và từ bỏ. Cuộc đàm phán thất bại. Thế nhưng, nếu bạn hiểu kỹ đối tác, bàn đàm phán sẽ có lợi hơn cho bạn, vì bạn biết đối phương sẽ hành động ra sao, có hành vi tâm lý như thế nào, nhắm vào điều gì có lợi ở phía bạn. 

Tập trung vào yếu điểm

Một đàn bò khổng lồ không thể chiến đấu được với sói. Bởi vì chúng không đánh tản mát, mà chúng chỉ tập trung vào con mồi yếu nhất, tổ chức đội hình như mũi tên lao về phía yếu điểm đó. Đàn bò khi thấy khí thế, vô hình trung chúng sẽ theo bản năng bỏ chạy, và con yếu ớt nhất sẽ tự tụt dần lại vào móng vuốt loài sói. Vì thế, cách để có tư thế win - win hoặc nắm chắc cán cân bàn thắng là biết điểm yếu của đối phương. Ví dụ, họ đang thiếu hụt điều gì (vốn, ngân sách, nguyên nhiên liệu,...), sau đó đưa họ vào tình thế mà bạn mong muốn. 

Gợi ý: Bí mật thu phục lòng người của những nhà diễn thuyết

Đánh nhanh rút gọn, Vờn mồi mất sức

Đây là hai cách tấn công của loài sói mà chúng ta có thể học trong giao tiếp. Khi tiếp cận đối tác, cần hết sức linh hoạt. Nếu đối tác đang giữ thế mạnh, hoặc không muốn thỏa hiệp, cần phải liên tục tấn công vào yếu điểm khiến cho đối tác phải chần chừ suy nghĩ, vừa đưa ra lợi ích, vừa cảnh báo những nguy cơ tiềm ẩn khiến cho đối tác buông hết phòng bị, cuối cùng bị thuyết phục mà lựa chọn bạn. Đến khi đối tác bắt đầu buông lỏng phòng bị, càng cần đánh nhanh thắng nhanh, khẳng định giải quyết được nỗi lo và yêu cầu lợi ích hấp dẫn trong vai thế người nắm chuôi dao, khiến đối tác có thể tình nguyện, vui vẻ đồng ý. 

Bài học số 2: Lắng nghe và kiên nhẫn

Loài sói luôn luôn dõi theo con mồi mà chúng nhắm chúng, kiên nhẫn chờ đợi cơ hội tấn công. Khi cầm trong tay một hợp đồng đến buổi Pitching với khách hàng, bạn không thể vội vàng nêu ra những điểm tốt của công ty, thúc giục khách hàng xem hồ sơ và bảng giá bên bạn. Thay vào đó, bạn cần kiên nhẫn với những nỗi đau của họ, nắm bắt được mong muốn của họ trong tương lai.

Ví dụ, bạn trong vai trò Account của một Agency đi Pitching với khách hàng X sở hữu nhãn hiệu nước hoa Y. Từ đây sẽ xuất hiện 2 trường hợp:

Nếu bạn “tấn công” dồn dập bằng những lời hoa mỹ, họ sẽ càng thêm bối rối, thậm chí là mất thiện cảm. Tự tin là cần thiết nhưng sự tự tin không đúng lúc trong giao tiếp thương lượng sẽ chỉ khiến bạn đánh mất hợp đồng. 

Ngược lại, nếu bạn bắt đầu với “điểm chạm” là những nỗi lo lắng của khách hàng, sẵn sàng lắng nghe một cách chân thành, câu chuyện sẽ khác. Nỗi lo ấy là đầu tư vô nghĩa, là chất lượng nội dung không tốt, là chạy ads không hiệu quả,... Để thuyết phục khách hàng, bạn cần giải đáp những nỗi lo ấy bằng một lợi ích tương ứng mà bên bạn có thể cung cấp. Đồng thời, định hướng rõ ràng cho khách hàng về thị trường, về đặc điểm công chúng để gia tăng niềm tin.

Hiển nhiên, trong giao tiếp thương thảo, bạn muốn có dấu ấn, trước tiên bạn phải trả bằng một giá trị tương xứng để có thể nắm lấy cơ hội phía sau. 

Bài học số 3: Độc lập nhưng đoàn kết 

Độc lập trong suy nghĩ, độc lập trong tư duy, bảo vệ quan điểm nhưng đồng thời cũng không thể hoạt động một mình. Nguyên tắc bất thành văn của loài sói, đó chính là không tách rời bầy đàn. Để có được thành công trong thương thảo, bạn không thể tách rời đoàn đội của bản thân. 

Để có được sự chuẩn bị tốt nhất về nội dung, hợp đồng, dự toán tài chính, giá đấu thầu,... trong buổi đàm phán, đó là sự kết hợp của tất cả nhân viên liên đới. Vì vậy, hãy luôn giữ nguyên tắc độc lập nhưng đoàn kết ấy. 

Khi bạn săn mồi một mình, bạn sẽ phải đối mặt với nhiều nguy hiểm và nỗi lo không thể lường trước, nhưng khi có đoàn đội, bạn được tiếp thêm sức mạnh, tự tin. Các tài liệu, nghiên cứu trước khi đàm phán rất quan trọng, nó là cơ sở để bạn nắm bắt khách hàng, nắm rõ điểm mạnh dự án, có sự chuẩn bị đầy đủ về kiến thức, cũng như chiến thuật tiếp cận khách hàng. 

Fletcher nói rằng: “Một cuộc thương lượng không nhất định phải diễn ra trong một lúc”. Vì thế, nếu bạn không thành công ngay lần đầu tiên thì cũng không sao cả, vẫn hãy phối hợp với đoàn đội và tiếp tục vào lần sau. Hoặc bạn có thể xây dựng kế hoạch trao đổi ngắt quãng trong trường hợp chưa nghiên cứu được nhiều thông tin về khách hàng. Lần tiếp xúc đầu tiên sẽ mang tính chất nhận diện và tiếp nhận thông tin, đánh giá khách hàng, đưa những suy luận đó cho đồng nghiệp để cùng lên chiến thuật tấn công ở cuộc đàm phán tiếp theo. 

Bài học số 4: Mưu trí linh hoạt

Mưu trí linh hoạt là điều kiện cần thiết để thương lượng thành công. 

Mưu trí tốt, bạn sẽ không cần phải nói quá nhiều, tốn thời gian năn nỉ hay bị khách hàng kéo dài thời gian giao tiếp đàm phán mà có thể điều khiển chính cuộc trò chuyện đó. 

Mưu trí linh hoạt, bạn sẽ biết thay đổi chiến lược, chiến thuật phù hợp với từng khách hàng dựa trên đặc điểm của họ. 

Gợi ý: 5 Bí quyết giúp bạn chiến thắng trên bàn đàm phán

Loài sói được coi là loài động vật giảo hoạt, chúng thậm chí không tốn quá nhiều sức mà vẫn hạ gục được con mồi, đây chính là điều mà chúng ta cần phải học.

Trong khi đàm phán, bạn cần đủ tỉnh táo để nhận ra những “bẫy” giao tiếp mà đối phương tạo ra, để bạn bộc lộ điểm yếu hoặc khiến bạn thỏa hiệp với yêu cầu của họ. Ví dụ, một số khách hàng sẽ có xu hướng hạ thấp giá thành và nói rằng “Bên anh/ chị chỉ cần đơn giản thôi, không cần cầu kỳ đâu”. Trong khi đó, giá thành không chỉ dựa trên mức độ cầu kỳ mà còn là công sức lao động tương xứng năng lực. Vì thế, khi gặp tình huống này, bạn cần dứt khoát né tránh và tập trung phân tích cho họ nắm được hiệu quả cũng như tiềm năng của đoàn đội mình. Nếu bạn chần chừ suy nghĩ, họ sẽ nhanh chóng đưa ra thêm một số lý do khác để hạ mức giá xuống. Bởi vậy, giả lập tình huống cũng là một sự chuẩn bị quan trọng dành cho trí tuệ trước khi đàm phán. 

Loài sói là một loài săn mồi thông minh. Học tập các nguyên tắc, đặc điểm săn mồi của chúng sẽ giúp ích trong việc đàm phán. Thương trường vốn dĩ được coi là nơi “cá lớn nuốt cá bé”, vì vậy, bạn cũng sẽ là một “kẻ săn mồi”. Cớ gì mà không học theo loài sói để săn thành công những hợp đồng ấn tượng.